El Sales Interim Management como solución viable y rentable para entrar en el mercado HVAC en España

Ahora que parece que la crisis en el sector de la construcción está tocando a su fin, algunos fabricantes extranjeros están poniendo de nuevo sus miras en el mercado de la Península Ibérica. A diferencia de hace unos años, cuando se pensó que el temporal ya iba a amainar, ahora las empresas que quieren venir o volver al mercado español lo hacen con mucha más cautela. Lejos de lanzarse a la aventura como antaño e invertir en una estructura comercial propia, ahora las empresas buscan soluciones de menor riesgo y coste ya que están escarmentadas de las pérdidas obtenidas entonces en base a planes de negocio y objetivos cuestionables en un entorno hoy en día impredecible.

Evidentemente entrar en un mercado nuevo conlleva su tiempo y esfuerzo, al menos mental y laboral y más tomando en cuenta que en el mercado del HVAC o de las instalaciones de calefacción, climatización y ventilación en España, siempre ha predominado el “bueno, bonito y barato” o mejor dicho la venta de la misma calidad que en Centroeuropa, pero a precios mucho más bajos, lo cual tiene su impacto directo en el margen necesario para financiar la ansiada entrada en el mercado.

Entonces, ¿cuáles son las fórmulas si el fabricante no quiere invertir en una organización propia? Por un lado, existe la figura del importador, pero ¿cómo puede saber el fabricante si su importador está realmente exprimiendo todo el potencial del mercado o enfocando su negocio hacia otros productos o un territorio más reducido? Por otra parte, tampoco convence la figura del representante comercial que seguramente llevará varias marcas y no podrá dedicar el tiempo necesario al producto nuevo o a la marca aún desconocida. Además, España es un país grande y con poca densidad demográfica y harían falta varios agentes y ¿quién los va a gestionar? ¿Quién realizará la labor de prescripción en las ingenierías, tan importante en el largo plazo? Tanto en el caso del importador como en el del representante, el problema principal estriba en la falta de control sobre las visitas realizadas y sobre todo la ausencia de un reporting sobre las actividades realizadas y los insights alcanzados sobre el proceso de desarrollo del mercado.

Para dar respuesta a todos estos planteamientos nuevos, fruto de estos tiempos y sus cambios, en IBEROTERM hemos desarrollado un modelo de negocio adaptado a las nuevas circunstancias del mercado. Se trata de un mix entre la representación y la consultoría y consiste en ofrecer los servicios de Area Sales Manager a través del formato del Interim Management. Esto nos permite apoyar a varias empresas a la vez en su entrada en el mercado siempre y cuando no sean competidores, ya que los grupos objetivo son los mismos.

A diferencia de un representante o un importador, IBEROTERM ofrece un servicio de desarrollo del mercado con un plan de negocios consensuado con el cliente y con una táctica de clientes previamente definida para unos grupos objetivo específicos en un territorio determinado. IBEROTERM además, ofrece un asesoramiento estratégico a lo largo del proyecto a través de insights sobre el producto y el mercado y un exhaustivo reporting periódico.

A diferencia de un contrato de consultoría, aquí los contratos son más largos, como mínimo de un año y existe una identificación e implicación directa de IBEROTERM con el fabricante, ejerciendo de lazo de unión con los clientes. El valor añadido para nuestro cliente es disponer de un Area Sales Manager prácticamente propio debido al formato de Interim Management a un coste y con un riesgo mucho menor. Por otra parte, nuestro cliente obtiene una serie de efectos sinérgicos a través de la interacción con los otros clientes, ya que son del mismo sector, gracias a la absoluta transparencia en la relación contractual. Una comunicación intensa es uno de los motivos principales de éxito de este modelo de negocio.

Nuestro servicio de Area Sales Manager en el formato de Interim Management está dirigido fundamentalmente a dos tipos de clientes. Por una parte, está el que denominamos Area Sales Management en sí, que va dirigido a fabricantes extranjeros que no tienen ninguna estructura en España. Aquí estamos hablando de un asesoramiento global y una gestión operativa dirigida a todos los grupos objetivo, sobre todo distribuidores, almacenistas, instaladores y prescriptores y a lo largo todo el territorio nacional, aunque es aconsejable realizar un plan por etapas, definiendo zonas y grupos objetivo prioritarios.

Por otra parte, está el que denominamos Servicio de Prescripción que va dirigido a fabricantes extranjeras que ya disponen de una estructura en España o fabricantes nacionales que desean reforzar su presencia en el mercado. En este caso estamos hablando de un servicio de promoción en las ingenierías y arquitecturas con el objetivo de fomentar el Project Business como canal alternativo o complementario al distribution business. Generalmente este tipo de servico se centra en un ámbito territorial en concreto, que en nuestro caso sería Cataluña donde tenemos contacto directo con unas cien ingenierías de instalaciones.

Finalmente queremos constatar que los servicios de IBEROTERM van dirigidos siempre a empresas fabricantes de materiales de construcción, en concreto materiales de instalación de fontanería, calefacción, climatización y ventilación, llamado hoy en día también sector HVAC, así como las energías renovables y las tuberías para edificación y obra civil.